1997年，生意场上的变故，使我的所有资产顿时化为乌有，自己也由千万富翁沦落为穷光蛋，如日中天的海南大老板一下子失业了，情绪跌到了谷底。当时，惟一理解并支持我的，是我的母亲。母亲拉着我的手说：“儿子，破产不要紧，钱是身外之物，可以回来和妈一起做些小生意，只要妈妈有饭吃，你就有饭吃。”母亲的话给了我莫大的安慰，成为我的精神支柱，但仍须面临现实，许多债务需要清偿啊！胜似下山之虎，我很无助。

　　一无所有的我，选择了到深圳来追寻第二次梦想。可是这位武汉大学经济系本科生、在商场打拼近十年的“老手”，却处处碰壁。为了生存，别无选择的我，偶然一次轻信了一位陌生小姐所说的“不出半年，像你这样身无分文的人就可以成为富翁”，之后才知道这份工作就是干保险。于是，在1997年8月1日被“骗”进保险公司，成为一位业务员。

　　我多次坦言：“不是我选择了保险，而是保险选择了我。我是被‘骗’进去的”。当时社会对保险的认识还很淡薄，曾经调查到的100个行业中民意排位保险仅排98位。由此而言，刚刚加入保险行业的我处处碰壁是意料之中的事。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，这一开门给我带来了莫大的希望，可是没有料到，男主人教育我的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我热切的希望也随着关门声破灭了。我举步维艰的谋生，成为当时保险营销的缩影。

　　没有保单，就没有收入，身无分文的我只能想着法子到证券公司冒充“大户”蹭饭，偏偏就在走投无路之际，一位炒股大户无意间得知我在保险公司上班，向我买了一份3600元的保单。当时，保单是我用手抄的，拮据的我竟然连两三元块都不舍得花。从那一刻起，我认定人与人之间只要有真挚，一定会有人欣赏你，一定会有人信任你的。

　　“之后我像疯了一样地做保险，每天工作都在14个小时以上，我要给家人一个交待，紧张的工作使自己忘掉了劳累”，我这样描述自己的艰难谋生。虽然那时人生的动力是儿子，满脑子想的是儿子的奶粉问题，可天黑了却不敢回家，因为怕见儿子。有一次儿子夜里生病，我抱着到医院，也不忘向医生推销保险，正好碰到曾经自己推销过保险的客户陪太太看病。第二天，客户打电话给我说，我决定向你购买30万元的保险，因为你遗漏在医院的笔记本上每一页都写着一句话：“为了儿子，我必须每天努力！”这真是上天对我的眷顾，从此我更加发愤，第二个月就拿到了公司的“新人奖”。

　　虔诚感恩——事业与客户同行

　　我认为，客户就是心中的一片天，是我们给了生命中的所有一切。每一次获得冠军后，我都要给客户打电话说，这个冠军是你们给我的。我反复问自己，客户让我在艰难时得以生存，并且给了我许多次冠军，我给我们带来了什么？我能给我们带来什么？服务，只有真诚地服务客户才无愧于心。

　　虔诚的感恩，才能产生真心的服务。真心的服务要解决客户的困难，做好服务不只是用钱来衡量，关键是要看以怎样的方式来表达我们的一份心意和情怀。现在，我建立了较为完整的客户服务体系，创办了客户服务刊物，聘请专职的秘书和助手做售后服务工作，举办音乐会、客户服务俱乐部为客户提供更多的超值服务，并且设立了“客户终身服务基金”，在遗嘱里留下了以身故受益金为客户终身服务。“我可能明天就离开这个世界，但我的客户我们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴我们终身。”感恩之心切肤，我之真诚可见一斑。

　　每一位客户都是一面镜子，从每一面镜子中都能不同程度地看到自己的优点和污斑。我的成长来自两种人：一种是自己的客户，是客户给了我谋生的机会和精神的动力；另一种就是拒绝我的人，因为拒绝我的人再一次考验着我的品性与专业，能力与智慧。现在，面对客户的拒绝我很坦然，保险路还很漫长，客户的拒绝就是我们保险行业从业人员的一块磨刀石。

　　在我心中，客户就是衣食父母，我还希望尽力为客户做更多的服务，在北京城外建一个培训中心，帮客户培训所需要的人才，将保险行业的培训经验延伸到更多领域。

　　营销创新——从增值服务到创新利润

　　我立足于保险营销，是保险再一次成就了我的事业。各种奖项的获得，除了我的个人魅力外，更大程度上归功于我在营销上的不断创新。

　　我曾提出一句非常典型的话：其实买保险是可以不用钱的，所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱，假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，我一定会买。我的这套方法每次演讲都让人深受启发。我告诉客户，只要你在银行有存款，就可以买到保险，不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。我常为客户讲解：假如你在银行有10万元存款的话，那我告诉你只要把10万元活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有1000多元的利息差，利用利息差来买保险就可以了。客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你10万元的存款分成四份，1万一张，2万一张，3万一张，4万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。那客户跟我说我要取100元钱呢？我说也没有问题，你把4万那张单子分为1万加3万两张，再把1万分成1000、2000、3000、4000。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。

　　细节尽现人品，我总是处处为客户着想，替客户节省，我通过自己的专业知识为客户找出了保费。我给我们的启迪是，我们只要让客户改变我的理财方式和理财观念，客户就会接受我们。

　　我总是在自己的营销过程中，琢磨一些创新的方式，让客户觉得我在帮助客户，替客户考虑。我也常说，中国140万保险营销人员，客户为什么就找你我呢？一定要有自己与众不同的东西，实行差异化营销。我还向客户推荐“爱情保险”，这种独具特色的名称让客户耳目一新，而且便于理解：“爱情保险”就是让客户夫妻之间相互为对方买养老保险，互为受益人，成为一种天长地久的盟誓，为爱加了保险。我对保险营销的方式已经超越了保险本身，我把保险与家庭、婚姻、责任、爱心紧紧联系在了一起。

　　现在，我又在与产险、证券进行合作，力争在更大的市场找到寿险营销的切入点。我说，不断创新，不断做很多超出客户预期之外的服务和专业行销，让客户获得创新利润。

　　专业突破——成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍

　　虽然我在国内寿险市场上创造了许多的“首位”，但我还是笑着说，决不能被这些曾经的成功冲昏头脑，因为创新是无止境的，你去年的创新，今年就已经是旧的了，如果老是守着自己过去的“创新”，而放松了对眼前形势的判断，那一定会被市场抛在后面。每一次创新都将会成为下一次创新的障碍，毕竟，不是所有的事情都可以创新，而每次创新，也同时意味着可以创新的事情又少了一样。所以，我始终认为，成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍，我要继续寻求专业上的突破。

　　我说，我感谢泰康，自从2003年我来到泰康，我心中的“保险”不再局限在人民生命财产的保障，以前主要是个人奋斗、创新营销、感恩客户、关爱社会，来到泰康以后，我才知道，选择保险就是选择一种生活方式。

　　当时泰康一位领导说买车、买房、买保险，我有些不解，保险能和汽车、房子并列吗？后来我慢慢领悟到，当中国的老百姓开始买保险的时候，它代表了什么？代表了中国进入了另外一个时代，这个时代就是我们不但解决了今天，而且还开始安排明天，房子代表今天，保险就是代表明天。自此以后，我真正把保险当作未来的一种生活方式，这是我在专业观念上的突破。

　　的确，保险在我们的生活中扮演的角色愈发重要了：家庭、婚姻、婚前财富管理、婚姻财富约定、财产继承……，我努力要把这种保险的理念传递给客户以及社会上更多的人。正如宁波保监局谢宪局长所说“我是真正把保险当作事业来做的人”，我也的确把传递保险当成了自己的工作、事业和责任。

　　现在，我已经成功地由保险营销人员转型为理财顾问，我说，我们不能再把保险当作一种产品来卖了，保险应该是为客户理财的一部分，我们一定要跳出保险这个圈子，介绍更多的金融产品组合，为客户提出合理的综合理财建议。我正在以保险为中心，向其我领域延伸我的专业，现在很多认识我的人都说我不是一个卖保险的，因为我总是在自己的演讲中谈人生、谈人性、谈婚姻、谈生活，内容已经超越了保险的范畴，有人说我是婚姻财产管理专家，甚至有的女性认为我是心理咨询师，而我自己下定决心要达到理财的最高阶段——做一个识别风险的专家！

　　关怀团队——修炼品性，提升专业

　　没有优秀的团队，就不会有优秀的个人。我深知个人与组织的关系，因此我感谢平安和泰康，是保险再次转变了我的人生，是平安和泰康培育了我，让我更富有爱心和责任感，我深知团队对于个人发展的重要，因此，也把自己的多半心血倾注到了团队建设上。

　　我扎根于市场，创立了“北京生命第一团队”和“深圳生命第一团队”。在“北京生命第一团队”的早会上，我无数次与伙伴们分享展业心得，开办了三次婚姻与财富管理论坛，讲授了十几次的产品说明会和创业说明会。正是由于我的带动和努力，“北京生命第一”团队三年来业务发展上了三个台阶，2003年达585万元，2004年达685万元，2005年达818万元。

　　个人的魅力是无法复制的，我只是努力将保险营销的模式复制到团队中，让团队发展成为一个不断修炼品性、提升专业水平的集体。我常常对团队伙伴说，我们一定要改变销售方式，在客户服务、专业营销等方面要转型，一定要做到品性与专业相结合，让客户感觉把这种专业的金融产品在你这里买是最合适的。我所演讲的内容，理解最深的就是“生命第一”的每一位伙伴。

　　我建立了客户服务俱乐部，不只是为我个人的客户，而是针对团队所有的客户，努力将俱乐部建成伙伴与客户沟通互动的平台。在这里，可以与客户尽情交流、品茶、休闲、娱乐等，要让客户感受到真诚的服务和专业的指导，要让所有接触到的客户改变对保险、保险人的偏见。

　　我为客户提供了优质的服务，反而自己却很朴实。我常常说，我也有条件买好车，但我不能这样做，我要把更多的钱投在团队上，因为我尽力改变客户的生活方式的同时，也需要改善我的伙伴的条件，我现在摆脱了谋生的困境，但是我的好多伙伴还很辛苦，还处于谋生阶段，我一定要帮我们解决这些生存问题。令我值得欣慰的是，通过大家的努力，现在每个人的收入都在逐渐增加了。

　　我最后的一个心愿是想捐建一座养老院，让与自己一道奋斗过的“老同志”或后来加盟的“新同志”在暮年岁月里快乐无忧，为营销前线伙伴的的生活做一个美好的安排。

　　关爱社会——以信用道德做牵引，将爱播撒人间

　　保险从业人员的诚信曾几度引起社会的质疑。道德信用是寿险营销的牵引力，如果离开了这种牵引力，营销将迷失方向。这种迷失将影响个人形象、公司品牌，甚至整个行业，由此可见，道德信用对寿险事业有多么重要。保险业是爱的事业，体现了责任，我们一定要把这种爱与责任传承到社会的每一个角落。

　　我的母亲就经常对我讲：你有今天是很多人在帮你的，今天当了冠军你一定要懂得去回报别人，回报那些社会上更需要帮助的人。我以自己的道德做牵引，来表达自己关爱社会之情。

　　曾经2002年在大连参加华人保险大会，我从媒体报道中知悉，一个孩子患白血病急需救助，于是急忙与刊登的媒体取得联系，并马上带着香港的朋友一起去义讲，把自己身上仅有的5000元钱捐了出去，后来又去拍卖了一些书籍物品，共义捐了10多万元，患病的孩子被及时救助。其实，不为人知晓的是，当时白血病患儿出院的时候，我的母亲就住在同一个医院。看到儿子忙着两头跑，母亲对我说：儿子，你做得对。事后，骞宏才说，当时大连当地的几家媒体都在报道华人保险大会，其中有一张政府领导为我颁奖的大幅照片下写着这样一行字：有一位重病青年急待救助。我自己念念不忘，这是上天冥冥之中为我安排的，上天在提醒我，当我得到了荣誉的时候，社会上还有很多苦难的人需要救助。

　　在祖国各地都留有我关爱社会的种子，现在，这些种子已经生根、发芽、开花了。除了救助外，我还把爱传递到特困地区。我说，我觉得对于国家来说最大的保险就是教育，只有所有的孩子接受良好的教育国家才有希望，因此我要捐增学校来表达对社会的报答。2000年9月30日，我以客户和公司名义在湖北宜昌五峰县长乐坪镇捐赠了“平安思源中学”，2003年10月11日，我在贵州习水县回龙镇平安思源小学，在学校的纪念碑上，刻有我150多位客户的名字。在这两所学校，我还设立了奖学金，并负责孩子们的生活费。我是想让有志气的孩子通过上学来改变自己的生活，来改变家乡的面貌，也想呼唤社会上更多的人来奉献爱心。

　　贵州省平安思源小学王德春校长称赞道：我也是一个打工仔，却有着无私奉献的高尚精神，助人为乐、关心社会，为我们贫困山区的孩子们带来了希望。曾经得到资助的学生邵祥清已经上大学了，谈到我，神情激动，滔滔不绝：我的命运就是被我改变的，在我的心中，我叔叔是我生命中的贵人，还是我的另外一个父亲。邵祥清还说，我叔叔的义讲震憾了我们所有的孩子，我说不是你穷我就会资助你，我要资助那些有志气的人，资助那些有心通过自己的奋斗改变命运的人！

　　当我尽自己的能力把爱心奉献的时候，有谁知道，看似腰缠千万、衣锦还乡的我，还是租着房子住，自己还睡着木板床。当时我的领导第一次看到我与母亲生活的境况时，流着眼泪说，我没有想到我们全国保险冠军是这样一个生活环境啊！我家里真的没有什么值钱的家当，就连当时公司奖给我的一套音响我都捐了出去。

　　我努力在改变自己，提高自己，做自己力所能及的事，将爱与关怀回报给客户和社会，我力争要让客户知道，我不是一个只会向客户要钱的人，我不是一个只会为自己赚钱的人，我们做保险的人也懂得回报……

　　我以出色的业绩、专业的技能和高尚的人格赢得了客户的称赞和社会的认同，1999年我已成为中国大陆第一位MDRT顶尖会员，并连续8次获此殊荣，2006年全国妇联婚姻管理财富特聘专家，婚外恋财富风险管理、财产继承的专业研究和资产管理专家，劳动与社会保障部理财规划师标准评审委员会特邀专家。现在，开始有高等学府着手开展研究课题，专门研究我的保险营销传播。这不仅是我个人的荣誉，更是保险行业的荣誉！

　　我说，保险就是我心中那盏明灯，照亮自己，同时也照亮别人，我要把保险这份大爱带给每一个需要保险的人，正如泰康人寿董事长陈东升所说帮助人们安排幸福美满的新生活，为构建和谐社会贡献保险人的一份力量！